通販事業を始めてみました。
日本各地に自分のところのクリーニングサービスを届け売り上げアップを目指そうと考えたからです。
それについて考え方や経験したこと、重要だと思ったことをここで。
これから通販をしようと思っておられたら参考にされてください。
物販だって同じことです。
うちより送料が安く済むので（１往復半送料かかってます）よりやりやすいかもしれません。
戦略と戦術
通販を始めるにあたり一番重要なことです。
戦略無き者に成功無し。と言いますしね。
戦略とはいったい？？
戦略はそのビジネスをするにあたり根幹を成す部分です。
- ターゲットは誰か？
- 売るものは？
- どう売る？
簡単に分ければこうなります。
ここがしっかり決まってないと失敗します。
私の場合を例にとると
ターゲットは誰か？
全国の○○
売るものは？
◇◇クリーニング
どう売る？
FAX営業
となります。
これは通販する場合コストがかかります。
コストを上乗せしてもビジネスになる粗利の高いものを売らねばなりません。
※うちの場合は送料・代引き手数料はこっちもちとします。
価格の安い物を通販しても元が取れないということです。
そこで粗利の高いものはないかと考え私の場合
△△ （伏せさせていただきます）
ということになりました。
△△クリーニングは元々値の張るサービスです。
知識と経験に基づき△△を扱います。
うちは先代から、△△洗い・しみ抜きに精通しています。
しかし、一般に△△のクリーニングって結構ネット上で見かけます。
つまりライバルが多いということです。
ライバルが多いとどうしてもお客の取り合いになってしまいます。
クリーニングの場合はどの店のクリーニングも同じではありません。
品質がそれぞれ違います。
その違いは見せられるのですが、注文前のお客様から見ればその違いってなかなか分かりません。
だからお客様は価格で比較します。
そうなると安いものが選ばれてしまいます。
△△の場合安すぎるのも心配になって敬遠されますが・・。
そこで△△と同じく値の張るもので○○の△△に目を付けました。
◇◇といいますが◇◇クリーニングをしている業者は少なくライバルは少ないということが分かりました。
△△よりもさらに特殊性があるということです。
ここで戦略として
- 全国の○○に向け◇◇のクリーニングをしみ抜きも併せて売り込む。
- 集金は代引き（もらいはぐれがない）
- 送料・代引き手数料無料（遠方のお客も出しやすいしお得感がある）
ということに結論付けました。
ではどうやって売り込むのか？
HP
Twitter
Instagram
FaceBook
メール
FB広告
ヤフー広告
グーグル広告
LINE広告
・
・
媒体はいくらでもあります。
しかし！！
○○業界のネット化はそんなに進んでいないことが判明しました。
そこで旧媒体であるFAXを利用することに。
最新の媒体が一番いい？ということではなくターゲットに合わせた媒体を使うことがとても重要です。
試しにFAX番号の代わりにメールを500件程取得し一斉にメールしてみましたが注文は１件もありませんでした・・。
何かの業者がうちのHPにバナー広告３０,０００円/月で張らないかという返事が来ただけでした・・。
これでヤフー広告やFB広告など使っても同じことと思います。
ターゲットが一番使ってる媒体で広告出すことを重視しましょう。
ただ、HPは作りました。
これはネットの使える方は検索してうちを調べるだろうとの考えからHPを持ち
そこに注文をもらった◇◇のクリーニング状況などを載せてしっかりしてる感を伝えたかったからです。
そして注文状況を載せることで実際にそれだけの利用者がいることを分かったもらいたかったからです。
おかげでしみ抜きのビフォーアフターなど実際に見て注文を頂いたお客様も居られます。
そして無料でできるFB・Instaを使い宣伝しています。
宣伝の基本はFAXであと補足としてネットを利用してます。
通販に必要なもの
通販するにあたり必要なものを考えてみました。
- FAX営業先電話番号
- 宅配会社との契約
- 段ボール箱
- 包装紙
これくらいのものがあれば通販できそうです。
営業先になる訳ですから一番重要な部分です。
FAX営業先に関してはiタウンページに記載のFAX番号を収集するソフトがありました。
１年間のライセンス契約で使えます。
ちょっと怪しそうですが（笑）iタウンページのデーターを集めるだけのものですからいいかと・・・。
いろんな業種、都道府県に対応してます。
宅配会社との契約はヤマト運輸さんにお願いし契約しました。
うちの場合１件につき１往復半利用することになります。
交渉して少し安くしてもらいました。
なぜいきなり向こうから送ってもらわないのか？という理由は
着払いにしている為大きな箱で送られると送料が高くなるからです。
それを避けるために◇◇を入れてもらう集荷袋をまずこちらから送ることにしています。
ネコポスというヤマト運輸のポスト投函するタイプを使っています。
これなら全国どこでも３８０円ほど（契約による）です。
集荷袋に◇◇を詰めてもらってうちに送っていただき
クリーニング後に段ボール詰めにして送り返すというシステムです。
この場合大きさと距離、重さで料金が決まります。
遠方なほど高くなるということです。
なのでクリーニング料金は 遠方のお客の高くなる分を近隣のお客の安付く分で平均して考えてますが
実際にやってみると遠方が多く近隣が少ないという実態があり１年経った時点で料金の改定をしました。
この送料が経費で一番大きくここをいかに安くするかが大きなポイントです。
送り返す段ボール箱はネットで段ボール箱を通販で買います。
◇◇や○○のサイズは規格外になりセミオーダーのようになってますので少々高付きます。
今後この部分の経費削減もポイントです。
包装紙は資材屋さんにあるので従来より買っていたものを量使うので交渉して安くしてもらいました。
これはまだ安いのでこれ以上絞ることはできないのかなと思っています。
FAX原稿
これが一番難しいところでした。
FAXってよく来ますが・・・みんな
怪しい
ですよね・・・。
金融系や買います系、パソコンなどなどどれも怪しいです。
そこにうちのFAXを入れるわけですから いかに怪しくないかをアピールするかが鍵！
しかしどうやっても怪しいです。
しかもこういった戦略は多くの注文数を得ないといけません、ということは他社に比べて安い！ということが大きなアピールポイントとなります。
FAXで更に安くアピールするって・・・さらに怪しさは増します。
できるだけ文面にまじめな業者であることをアピールします。実績とか・・。
しかし、FAXは大量に送るのでそのあたり機会損失は数の原理である程度仕方ないことです。
良いと思ってくれたら注文してくれます。
その怪しさをひるがえすほどの値段設定・サービスが必用であると考え
- 誰が見てもこれは安い！と思える価格。
- 送料無料・代引き手数料無料でお得感を出す。
- コースを３つ作り高いコースほど１点あたりが安くなるように値段設定する。
- 一番高いコースを選んでもらいやすいようにおまけを付ける。
としました。
ただ、FAX広告には電話番号は載せませんでした。
これはかなり問い合わせやなんやかんやが来ると聞いたもので経験者から載せないほうがいいとのアドバイスでした。
実際にFAXを送る
FAXを送るのは１件4円で送ってくれるネットの会社がありそこと契約しました。
○○の件数は日本全国で６万件ほどあります。
FAX収集ソフトでFAXのある○○は12000件ほど。
１件４円として４８,００００円かかります。税込なら５２,８００円です。
結構かかりますが一気に送ってくれるので楽です。
自分で１万件ものFAXなんて送れませんし通信費だってこんなもんでは済みません。
しかし12000のリストを眺めてこれはおかしい！という○○もあります。
個人名で載っているものは削除し会社なども削除しました。
怪しいと思うものはグーグルで調べて削除しました。
便利ですよねグーグルアースって＾＾
そうすると11000件ほどになりました。
いよいよこのリストに向けてFAX営業です。
いざ送ってみると
当日２件
翌日６件
３日後５件
４日後３件
といい感じで注文が入ります。
ふと見るとFAXが光ってる状態です＾＾
とにかくやって見ないとわからないものです。
とりあえず行動することは大切ですね。
半年たってもまだぽろぽろと注文が入ります。
半年後の合計受注件数は９０件程でした。
半年たっても注文が入るってことはそのFAXを保管してくださっていたということでありがたいことです。
送る時間が重要
FAXを送る時間はとても重要です。
ターゲットが忙しい時間帯は避ける。
ターゲットがお休み（就寝）しているときは避ける
この時間帯を気にしないと ただでさえ迷惑なFAXが更に大迷惑なものになってしまいます。
FAXが鳴るタイプもありますから 寝てる時に起こされたとか仕事中にうるさいとか・・。
私のターゲットの場合は午後１時過ぎとしました。
これは朝が早くから忙しく夜は朝が早いために比較的早くお休みになられるので（すべてがそうではないと思いますが）
NHKの朝ドラの再放送12：45から13：00これが終わってから流そうと考えました。
午後は結構時間があるようです。
土日も避けました平日のその時間からのスタートです。
一気に送るといっても一瞬で送るわけでもないので時間差があります２時半にはすべて送っていました。
とにかく迷惑なものが余計に迷惑にならないように気を使って送ることが大事です。
苦情
私もこれを一番心配していたのですがやはり苦情は付き物です。
しかし１件だけでした。
その内容はというと
人の電話料金、紙を使ってどういうことだ！！！
というお叱りです。
ごもっともなご意見です。
こういった苦情には低姿勢にて平謝りで対応します。
相手はとにかく言いたいのです！！
言いたいことを言い切るまで聞くに徹します。
途中で反論したりさえぎったりなどしてはいけません。
とにかく満足されるまで言いたいことを言っていただきます。
その後丁重に謝って電話を切りました。
あとはFAX原稿の誤字脱字を指摘するお電話や質問のお電話などが数件ありました。
こういった電話はありがたいことです。
何にしろどんなことでも反応があるってことはありがたいことと考えます。
スルーされるのが一番つらいことですから。
電話番号はFAX広告に載せていないのにやはり言いたい方は調べてお掛けになります。
これで電話番号をFAX広告に載せていたらもっともっとかかってくると思われます。
だから電話番号は載せない方がいいということだったんですね。
FAXには
「今後このようなFAXが不要の場合はここにチェック」の項目が作ってあるので
そこにチェックの入ったものはリストから消します。
ここちゃんとしないとまた苦情電話がかかってくることになります。
でも６５件ほどしか「要らない」方はいませんでした。
11000送って６５件ですから率はいいでしょう。
しかし注文者以外の大多数の方は無視ということです。
その分がもったいないことになっています。
１１０００件中受注９０件ということは
1％いっていないので成績としてはだめですね・・・。
せめて1％はいってほしかったです。 目標としては2.5％でした。
更にFAX原稿のブラッシュアップが必用です。
クリーニングの通販は物販と違って自分の物を預けるのですからそこまで気軽さが無く、
そこはしょうがないのかなとも思えます。
しかし2.5％頑張ります。
なぜ2.5％なのか？ですが
半年で250件の注文があれば月に４０件程です。
これなら大体１日２件処理できれば可能です。
１件の平均価格を２５,０００円ほどにできれば月の売上が１００万円となります。
このうち送料など経費が３０％くらいとして７０万円ほどが残ると考えるからです。
しかし絵に描いた餅、取らぬ狸の何とかで これは頑張るしかありません。
衣替えを考えれば１年で５００件の受注になれば安定した経営になると思っています。
次回からは既存客のリピートを頂きながら新規のお客様を獲得していくようにしなければなりません。
そのためにも既存のお客様にはFAX対応でなく封筒にてアピールしていこうと思っています。
既存のお客様にFAXでは失礼になると考えるからです。
なので既存客をFAXリストから外し残りにFAX営業をかけていきます。
FAX送り代は減少しますからね。
既存客に封筒代８４円は全然高くないですから＾＾
ていねいに対応していきます。
通販で一番重要としていること
うちの場合は物販ではなくクリーニングのサービスを売り物にします。
ここで重要視していることは
コミュニケーションをとる
ということです。
FAXでどこの誰かもわからない者に自分の大切な◇◇を預けるのですから
お客様としてはかなり不安があると思います。
その不安を少しでも取り去るために
注文が入ったら必ず電話する
ということをしています。
声だけでも話すことができれば不安も少しは解消できるでしょう。
そして何かあったら電話する。
仕上がったら電話する。
という風にコミュニケーションをとってお互いの信頼関係を築こうとしています。
通販はお客様の顔が見えない分余計に気持ちを伝えないといけないと考えます。
うちのように物販でない分一方通行でなく
言葉を交わし気持ちが通じないと 次回につながらない
其の時だけ良ければいいというものではなく 次につながるために
お客様がまた出したいと思えるようにするために努力が必要と考えます。
成功の証し
この通販の成功の証しとしてこんなことが起こっています。
- リピートが来る。
- 紹介がある。
リピートだってありがたいことですが
紹介は更にありがたいことです。
こんなことがありました。
沖縄のお客様の注文を受け納品したら
山口県のお客様より連絡があり沖縄のお客様から聞きぜひお願いしたい。
大阪のお客様より連絡があり同じく沖縄のお客様に聞いたぜひ出したい。
この後沖縄のお客様よりリピートの注文が入った時にお礼を言っておきましたが
もっともっと増えるだろう（ニヤリ）といっていただきました。
やはりネットワークを通じて評判になるということはとてもありがたいです。
このように紹介注文が発生しています。
この輪が広がれば大成功と言えるでしょう。
逆に何かあった場合もすぐにその情報が回るということです。
そのためにもしっかりとした仕事をして料金以上の品質を出し満足していただくということがとても大切だと思ってます。
コメント